子曰：“志于道，据于德，依于仁，游于艺”。蒋琪律师曰:“志于专业，据于产品，依于圈子，游于行规”。

       愿天下青年律师，天天进步，年年进阶。青春永不远去，归来仍是少年。

       又迎来五四青年节。

       人的青春只有一次。当青春遇上法治浪潮，当激情扬起梦想的风帆，青年律师该如何把握宝贵的青春，书写花样人生？今天，将通过一本书，以作者的真实的经历来告诉你青年律师的成长进阶秘籍。

       我曾经说过：青年律师三年一个台阶，五年一个境界。即一个青年律师执业三年后会发现自己上了一个新的台阶，执业五年后会发现自己上升到一个新的境界。如果你还没发现自己上了一个新的台阶或者上升到一个新的境界，在听过这堂课之后，你会迅速地上台阶或者升境界。

       为什么说是七秘籍呢？

       青年律师一年实习，五年执业，一年入伙，一共七年。

       在七年之中要一步一个脚印地上台阶，这七个台阶分别是：专业、产品、圈子、投标、议价、解决、行规，也是青年律师进阶七秘籍，需要各位青年律师一步一个脚印地实现自己心中的理想。

秘籍之一

学习、总结和实践才成就专业

       君子务本，本立而道生。所有的成功都不是随随便便取得的，都需要一个根本——专业，专业是律师进阶的基石。专业分为三步：学习、总结和实践。

       第一步，学习

       磨刀不误砍柴工，每位律师都要不断地进行专业领域知识的学习。

       学习分为两方面：

       一方面寻找适合自己的专业，在专业领域内进行学习；

       另一方面要用三个“穷尽”的方法深入学习。

       当合伙人交给你一个课题或案件时，请用此方法完成：（1）穷尽一切法律和法规；（2）穷尽一切观点；（3）穷尽一切案例。我国虽然不是判例法国家，但我国和西方在法律体系上有一些融合和碰撞，目前我国司法界越来越重视判例的影响，因此要穷尽一切手段研究案例。

       用三个“穷尽”来完成一个课题或者案件，当你将该作品呈现在合伙人面前时，他很快就可以看出你是否用心去做这件事情。

       下面我讲一个小故事：

       资管计划中受益权的转让问题，是金融机构金融创新中十分重要的法律问题。我们知道《物权法》规定了占有、使用、收益、处分四大权利，收益是一个权能，当资管计划中的收益权成为金融界创新的一个利器的时候，我们的立法、司法已经滞后，无法规范收益权，因此，我们有必要对前沿法律问题进行研究。

       我将这个课题交给了新来的一个北京大学本科四年级的实习生来做，他用两天时间写了一万字，文章包括司法判例的观点、海外的观点、国内学者的观点以及初步的认识等。

       当我将一个课题交给你后，你能否用心地深入研究？

       因为研究也是一个学习的过程。当没有新的案件或课题提出来时，你每天坐在办公室做什么？每天坐在卡位做什么？学习，唯有学习。

       换言之，学习是一个律师终身的事情。

       以我的团队为例，今年做了10个课件，在国际金融方面有关于信用证、保函等方面的课件，最近在做关于保函细分领域的转开保函平行诉讼问题的课件，具体一些，即转开保函过程的平行诉讼和司法管辖法律问题，我将这个课题交给了一个助理研究并形成一个课件，精准地针对专业领域人士进行分享。

       案件的研究和课题的研究同等重要，当合伙人给你布置任务的时候，用三个“穷尽”的办法来完成，即使今晚不睡觉也要做好这件事情。

       当合伙人未布置课题时，自己要给自己找课题，追踪前沿的法学问题，追踪法律实践过程中复杂难解的法律问题，追踪和你自己日常工作相关联的法律问题，追踪能够满足客户需求的法律问题……要给自己出课题，进行研究。   

       “磨刀不误砍柴工”，青年律师要把学习的过程作为日常工作过程中很重要的一部分。

       第二步，总结

       孔子曰：学而不思则罔，思而不学则殆。要不断总结自己学习的过程，那要如何进行总结呢？在此推荐给大家两个办法：

       一是做PPT。

       作为律师不能整天关着门去学习，学完之后要做什么？

       将学习的心得做成PPT，去分享。

       在哪里分享？

       第一，在小范围内进行分享。比如，我们青训营有5个组，我可以在5个组里进行分享；

       第二，在全所青年律师中进行分享；

       第三，在全所律师中进行分享。以2018年的数据为例，德衡律师集团有500多堂分享课，集团层面有合伙人午餐分享、德律师的“律法时光”。

       青年律师层面有“北京未来大本营”“上海青年梦工厂”“深圳波音梦想室”“青岛未来合伙人”，我们有很多平台供你去分享。不做PPT是不行的，因为做PPT的过程是一个总结的过程，是一个学习的过程，是一个积累的过程。

       做完PPT后要不断地进行分享，找不同的机会去分享。

       二是写文章。

       在座的各位，在过去的三个月中有没有写过法律专业的文章？当你将问题落实到文字上时，会将三个“穷尽”全部做到，比如，会使自己对这个问题的认识得到一个升华，得到一个总结，得到一个提炼。

       通过学习能否将学习成果转化为法律产品？能否形成演讲稿或PPT与他人分享或传授给他人？能否整理出一类律师业务的业务流程？甚至能否出版一本专业书籍？

       类似这样的知识管理非常重要，把学习到的知识总结出来成为自己的成果，不仅是梳理、强化、再学习的过程，更是把无形的知识转化为有形的产品的过程，这些产品可能会带给我们意想不到的业务机会。

       第三步，实践

       “法律的真谛是实践”。修行成一名大律师，需要反复进行实践，实践需要在你的专业领域进行。

       诉讼业务律师要有出庭的机会，非诉业务律师要有做尽职调查的机会、和顾客谈判的机会、审查法律意见的机会。否则，在学习和总结的过程中，你虽然掌握了一身本领，但却无处去释放，无处去实践，所以说实践的过程是很重要的。

       若一个律师积累到认为自己已经腹中装满了知识，现实中却没有一个和客户交流的过程，没有一个具体的案件来实践，这是不完美的，也是不能获得进步的。当然，有些青年律师因地域、团队的原因，可能找不到自己喜欢的专业去实践。

       青训营是一个很好的机会，可以组织模拟法庭、模拟仲裁庭等活动。希望各地办公室的青工委以及争议解决业务中心将这些活动组织起来，选择最前沿的案例，大家“真刀实枪”进行实践。

       合伙人作为仲裁员，用最前沿的案例、最真实的案例进行培训和实践。法律文书的培训不能只讲，讲后要发课卷，拿出一篇合同进行审查，找到里面的法律风险点，否则培训只是一个简简单单的思维训练和头脑风暴。实践很重要。

       从学习、总结到实践，反过来再学习、总结和实践；在某一个领域学习、总结和实践到极致之后，再到另外一个领域学习、总结和实践，整个律师的职业生涯即是一个不断学习、总结和实践的过程。

       律师是一个真真正正活到老学到老的一个行业，需要不断地更新自己的知识，否则，律师如何能在法庭中获得法官的支持？若你的专业技术、知识、资源还不如客户，他为什么要聘请你？因此，律师要苦练内功。

       在法庭上，当你对事实的掌握、对法律的掌握、对证据的掌握都不如法官的时候，会跟不上法官的思维；当你在事实、法律和证据这三方面都准备得非常充分，庭审尽在你的掌握中，结果也不言而喻。因此，我们在专业方面要多下功夫。君子务本，本立而道生，就是这个道理。

       一定要务本，没有强大的专业何谈进阶？

       当专业积累到一定程度的时候，律师要给自己贴“标签”，即我是知识产业领域的商标律师；我是国际贸易律师中专门做贸易救济的律师；我是贸易救济领域专门做337的律师，还是专门做301的律师，还是专门做323的律师，要专业细分。

       在未来的社会中，未来的职业生涯中，律师一定要找到自己专业细分的领域。律师的另一方向是向行业律师进军，从一个专业律师上升为一个行业律师。比如，我是公司法领域的“大咖”律师，我要把握公司法领域所有的前沿问题。

       若我是一个国际金融领域的律师，在国际金融领域如何成为最好的律师，如何衡量呢？例如，在中国全国律师协会金融法专业委员会是否有任职？行业领域方面，在国际商会银行专业委员会和中国银行业协会是否有任职？中国法学会银行专业委员会邀请全国各地的专家去讲课的时候，是否会邀请你？

       律师要树立起自己在法律界的地位，要树立起自己在行业里的地位，把专业做到一定的高度之后，就会寻求这些标签。为什么要寻求这些标签？因为这些标签代表了你的业界地位。

       当然，一些专业实力非常强的“大咖”律师并不需要这些标签，因为他已经做到了自己本身就是标签。

       每个人走的道路不一样，贴上专业的标签是青年律师的必经之路。在一个青年律师前三年的执业经历中，可以接任何案件。执业三至五年后，就要考虑自己的标签了，但一个人最多贴两个标签，若贴两个以上标签，会让人感觉不专业。

       当然，有的青年律师为了生活、为了生存，执业三五年以后依然可以接所有的案件，但是你必须要有一个属于自己的专业，去寻求你内心最喜欢的领域，把它研究透彻，可以和顶级的高手坐而论道，而不是鸡同鸭讲。

       我发现有些律师在探讨某一个专业领域的时候，根本不研究专业问题，仅仅是为了应付差事而临时做了一些功课，交谈时用10分钟的时间可能看不出来，但用一个小时的时间，旁人必然能看出他的法律功底是什么样的深度。

       律师需要在自己的专业领域积累深度和厚度，这是律师晋级的核心之核心、基础之基础。

秘籍之二

 像产品经理一样专注细分领域

       律师提供的是法律服务，和生产商提供的商品是不一样的。

       我们提供的是服务，那为什么叫法律服务的产品呢？德衡律师集团在2019年8月至10月三个月中，动员全所的力量来提供产品，最终选了100个代表集团最高水准的法律产品，但是产品能卖钱吗？这100个产品值多少钱？有价格吗？

       法律产品的价值不能用金钱去衡量，它可能创造的价值是无限大的。我们卖的不是产品，是没有价格的，我们是要透过这些产品提供高品质的服务。那为什么要做这些产品呢？因为当律师积累到一定程度后，一定要把自己的积累用浓缩的语言整理成一个产品，同时这也是一个里程碑式的总结。

       我们希望我们的每一位合伙人、每一位律师所提供的法律服务产品是在行业内领先的产品、行业内创新的产品，有市场推广价值的产品，有核心竞争力的产品，有清晰营销战略的产品，而不是一个单纯的、简单的产品。假如我做刑事辩护业务，这也是一个产品，但这个产品不是创新的产品，大家都会做，不具有创新性。

       然而，即便是刑事辩护产品，如果能做到在中国律师界处于领先地位，也足够了。相较而言，在新的前沿领域进行法律产品的研发和创新是比较容易的，比如，区块链大家都不会做，如果我会做，我就可以开辟一个新的市场。

       所以，当一个领域大家都不明白的时候，只要一个律师认真研究该领域，就会找到一个新鲜的蓝海领域市场并占得先机。当然，我刚提到的刑事辩护领域是红海市场，很多人都会做，但每个人做的含金量是不一样的，每个人的成就也不一样。

       我们再看一下首都律师网，首都律师在某种意义上代表中国律师的最高水平。

       2019年首都律师也在进行法律服务项目产品的征集工作，德和衡的很多法律服务产品入选了公共法律服务产品。2019年第三季度，可以看到有21家律师事务所申报的38个法律服务入选北京市公共法律服务项目产品目录。

       当你拿出自己的产品时，应该考虑它能不能够进入德衡律师集团的产品目录，能不能进入首都律师的产品目录，它代表一个成果的沉淀，一个成果的展示。

       青年律师在成长的历程中，一定要研究自己的法律服务产品。不过，如果当你积累到一定程度之后，还推出一个民事诉讼法律服务产品，我觉得意义不大，因为不一定能处于领先地位。

       青年律师应当在细分的领域、创新的领域、新经济的领域研发属于自己的法律服务产品。其实，法律本身也催生新的法律产品。比如，法律的变化，《民事诉讼法》变革时提出再审，那么再审就是一个新的产品。律师要关注整个立法和法律体系的变化，这些变化往往会催生新的法律服务市场、新的法律服务产品。

       青年律师一定要做到“春江水暖鸭先知”，明白法律的变化、明白经济的变化，在这个过程中，寻找到法律服务的热点、法律服务的蓝海，研发出法律服务的创新型和领先型的产品。以上是青年律师成长的第二个秘籍，将对产品持续的关注和研发，作为日常成长的重要组成部分。

秘籍之三

打通业务精进的五层重要圈子

       圈子的层次会决定你的客户的层次，也决定律师的层次。

       比如，你打开手机微信，若你和世界500强等企业的法总互为微信好友，在某种意义上可以说明你是顶级的律师。

       律师的朋友圈，以我个人为例，我的微信好友已达5000人的上限，我也不想增加一个号，我现在如果要加一个新的好友，就需要删掉一个好友。晚上无事躺在床上时，我会考量这个人是谁，是否要删除他。

       圈子决定了你的层次，大家可以检视一下自己的圈子：

       第一，微信好友是否已达5000人上限。

       第二，这5000个微信好友中有多少是经常联系的？

       西方一个营销学理论表明，一个人固定联系的好友是150人，这是过去营销学的判断。现在有微信、有新的即时通信工具，我觉得一个人可以和1500个人发生联系。但经常联系者——我预估一下，一年之内，自己的朋友圈有100个朋友经常互动就很好了，有150个朋友互动就很多了。

       需要将圈子进行优选，圈子代表什么呢？圈子代表当你的专业、产品研发到了一定程度，要把所学的知识和产品卖出去时的目标客户群。这个圈子有线上的、有线下的，虽然现在可以通过网络营销的方式来做很多的事情，但是网络营销有不确定性，实实在在的还是自己身边的圈子。

       第一个圈子是校友圈。

       校友圈很重要，你的层次包括：本科是哪个学校？硕士是哪个学校？博士是哪个学校？海外留学是哪个学校？校友圈是律师很大的生意圈，要积极参加校友的聚会，大家有共同的频道、天然的好感，方便互通有无，促进合作。

       第二个圈子是同事圈。

       德衡律师集团2019年有2300多位同事，在同事圈中有那么多律师，我为什么要把案件给你去做呢？有数据分析研究后得出，律师30%的案件来源于身边的同事。

       青年律师在两方面做好，便可以打动自己的“同事客户”：一方面是专业和产品；另一方面是良好的人际关系。

       关于形成良好的人际关系，青训班是一种很好的方式，各位学员在青训班中相互交流，相互认识，集团的“全打通”战略也是这个理念。第一个全打通，是律师和律师之间全打通；第二个全打通，是律师和客户之间全打通；第三个全打通，是客户和客户之间全打通，客户和客户之间还可以创造价值。律师和客户之间全打通，靠的是你的专业、你的产品。我们在座的青训班的学员，要深刻认识到所内是一个巨大的市场，只有在2300多位同事当中确立起你的业界地位，你才能获得所内的案源。

       那么，怎么确立地位呢？

       还是我前面提到的，青年律师要占据专业领先地位和形成良好的人际关系，经常做演讲、做分享，要不停地写文章、出产品，业务会自动“流到”你手中。

       有好多律师到我办公室说，自己水平很高，可我为什么不给他业务做呢？我说你觉得自己水平很高，可我都不知道你是做哪方面业务的。青年律师要有一个标签，要有真才实学，让2300多位同事了解你。

       《德和衡律师》杂志一年4期，在座的哪一位青年律师写过文章，被《德和衡律师》编录过？这不是一个很好的宣传自己的方式吗？如果想要崭露头角，青年律师一定要在律师事务所层面做出你应该做的一些事情。

       第三个圈子是平台圈。

       德和衡参与、创立并主导了两个平台：中国第一法务协会（CACC）和全球精品律所联盟。

       中国第一法务协会，即法务平台，是我们用三年时间，作为赞助商投资500万元打造的平台。在上海举办的中国第一法务协会第2届颁奖典礼非常成功，有200多位法务人员参加颁奖典礼。中国第一法务协会2019年也进行了换届，大家都十分关注。

       为什么不在德和衡各地办公室所在城市设立中国第一法务协会分会呢？

       因为中国第一法务协会不是德衡律师集团的，我们是赞助商，它的发起人是法制日报社公司法务研究院和中国中小企业协会，是有官方组织的法务平台，我们所要做的是充分运用和重视该平台。

       全球精品律所联盟，这是德和衡发起创立的平台，2019年已经有9000多名律师加盟，比德衡律师集团自身的2300多名律师还多出7000名。当青年律师展现出你们的实力、专业水平，这9000多名律师中30%的市场份额可能就是你们的，怎么能把这30%的平台业务拿过来，是一个值得思考的问题。

       第四个圈子是协会圈。

       协会是指什么呢？是指各种专业平台。青年律师要进入各种你所在专业领域的协会。以我为例，我做金融领域业务，我进入了银行业协会、信托业协会、国际商会等金融类的协会。青年律师在协会里如果想从一名“小学生”成长为一位“大师”，要先听再总结，做PPT，写文章，最后成为演讲者，然后把这个平台作为你的营销平台。

       换言之，当青年律师达到了一定功力的时候，协会会主动邀请你进行演讲并讨论。在这种背景下，我们需要的是各位青年律师学员在各种行业协会崭露头角。

       青年律师的成长不是一蹴而就的，是一个循序渐进的过程，需要一步一步朝着目标去努力。当然，我并不是让青年律师明天就站在中国信托业协会的讲台上，讲信托业发展的法律风险和法律问题，你们可能做不到。我给青年律师提供的是一个目标、一个方向，不要迷失你的目标，迷失你的方向。

       青年律师不能整天跟着合伙人到处吃喝玩乐、混日子，也不要整天拍领导马屁，这些都没有用；要认认真真把自己的专业练好，瞄准你的方向，你的专业的制高点。以信托律师为例，走到中国信托业协会的讲台上，告诉他人2019年度信托业发展过程中核心的法律问题是什么，你就确定了你的业界地位。

       青年律师一定要确定你的方向和目标在哪里，不要浑浑噩噩地过日子。

       第五个圈子是客户圈。

       你可以试验一下你自己在客户心中的地位。

       如来到北京，定一个饭店，给自己的客户发一个微信：今晚6点不见不散。看看去的是哪些客户。试验一下你自己到了一种什么样的境地、现有客户要维护好。稳定客户和对待女朋友是一样的道理，你对她越好，她会对你越好，对她不好，她会冷落你。

       对于目标客户和现有客户，要拿出自己1/3的精力用于维护现有客户，拿出1/3的精力去盯目标客户，要学会“吃着碗里的，看着锅里的”，目标客户和现有客户同等重要，不能像狗熊掰棒子一样，目标客户得到了，但现有客户维护不好，丢掉了。

       维护客户不是吃饭喝酒，虽然吃饭喝酒也是维护客户的一种办法，因为大家需要交流。

       青年律师晚上给自己的客户发个微信，看有几个客户回复可以参加聚餐。回复你微信的都是哪一个级别的客户？在寒冷的冬天，一起在北京涮羊肉聊人生，谈谈专业的法律问题，大家何乐而不为呢？青年律师要从现在开始培养自己的圈子，你的同学圈、同事圈、平台圈、协会圈，现有客户、潜在客户、曾经的客户，但不可以动老板的客户圈。

       有一些青年律师说我有一个好老板，不用发展客户，我执业五六年后，我老板就把他的客户给我了。这是正确的，跟一个好老板没问题，因为他有新的客户产生了，你做他的老客户就足够，这是一个捷径。但也不是所有的老板都愿意把他的客户给你。

       当你执业6年还不入伙，你可能这一生也无法入伙，一辈子也成不了你自己的老板。

       青年律师要在一年级就开始寻找属于自己的圈子，要以合伙人的标准，以6年后的标准来要求自己，因为找到圈子是一个循序渐进的过程，而不是一个一蹴而就的过程。

       如果你想到6年后再开始找圈子，厚积薄发，一夜之间找到属于自己的圈子，是一件不可能完成的事情。客户关系需要精心培育，要像对待女朋友一样对待客户。

       秘籍之四

       成就案件中标的五个不可不知

       我在2018年北京半年会上讲的课题是如何投标。一些青年律师、合伙人律师有一些困惑，为什么屡投屡不中？

       2018年我做的课件题目是“做个律界神投手，实现快乐律师梦”，当时我很热衷于投标，用两个月的时间投了7个标，中了6个，因此给所内律师做过一次分享：如何投标？影响投标不可不知的因素有以下五个。

       一是品牌

       德和衡的品牌已经树立。10年前，我们在北京投标，德和衡是根本没有投标的机会的。5年前，我们有一些投标的机会，但是还要反复解释，我是德和衡的律师，不是金融街某律师事务所的律师。现在就不需要了。

       目前我们很多律师投标把德和衡的简介放到首页，我认为放在最后一页就可以了。不能一开始说我是德和衡的，律所有多么大规模，有多少合伙人，有多少办公室。

       我们应向全球顶尖律师事务所学习，“红圈所”和“白鞋所”的律师从来不说律所多强大，只介绍自己的专业是什么，解决方案是什么。德和衡品牌在投标过程中已经进入第一梯队，且品质比较高，已经高过了大部分迅速成长的规模性律师事务所和部分所谓的“红圈所”。

       德和衡在客户中的口碑是很好的，进步非常快，管理规范，有一群非常好的合伙人，在某一些专业领域有一些领先的专业律师。

       二是团队

       首先，投标需要有一个团队，禁止一两个人去投标，最好四五个人一起去投标，这样会让你感到很强大，你身边有人支撑，即使他去了一句话不说，只是在帮你站台，也是代表一个团队的力量。

       其次，团队的背景很重要。投标要找到最适合投标的人去投，而不是以小团队利益去投标。比如，我准备去投一个融资租赁业务的标，即使我对投标项目很熟悉，我也不能为了我团队的利益，带着自己的团队去投标。我一定要找到德和衡（北京）办公室有融资租赁业绩的律师，要求他和我一起去投标；或者找到在融资租赁领域发表过文章的律师和我一起去投标。

       要组织一个具有强大专业背景、拥有最好业绩的团队，否则即使有投标的资格、有品牌，没有强大的团队，也无法拿下投标项目。

       三是资源

       例如，去投一个诉讼案件，客户会问你有哪些资源，这里便需要有司法资源。这也是我们全面吸收体制内的法律精英到律师事务所来工作的原因。

       第一，考上法官、检察官、公务员，就证明了他的实力。第二，他经历了体制内的系统学习、培训和实践。第三，他有勇气从体制内出来，说明他是一个有想法的人。

       北京办公室过去两年间有20人左右是从体制内引进来的，90%的人是成功的。牟菲律师曾任职于北京第二中级人民法院，从一位青涩的女法官到德和衡的“大咖”律师，她的转型十分成功，说明她的勤奋与功底；我们海关业务团队的律师有一半是从体制内出来的，在这个领域他们专业领先、资源领先，已成为中国律师界领先的团队。

       四是价格

       价格是一个很重要的因素，下面将专门讲解，在此先略过。

       五是方案

       首先，投标归根到底是要给客户解决问题，若无法解决问题，报的团队再好、品牌再好、价格再优、资源再好，均无用。换言之，在投标五要素当中，最重要的就是解决方案。

       我见过一些律师写的投标方案，前面写的都很好，但是没有解决方案。怎么解决这个问题，稍后具体讲。青年律师在晋级的过程中，需要把如何投标作为一门必修功课来做，学习投标的技术和技巧。

       其次，投标的陈述也十分重要，如果标书写得非常好，但陈述的时候照本宣科或者状态紧张，也是不行的。

       有一个训练演讲的办法是电梯演讲法，利用电梯中七秒的时间，在电梯中向客户兜售一个产品，让他在七秒内明白你所表达的意思。一定要切入要害，若不能切入要害，七秒的时间转逝即过。

       德和衡（深圳）办公室的兰才明律师是德和衡“七秒电梯演讲法”使用率最高的人。青年律师在面对客户进行投标陈述时，要分清对方的身份、职业，知道对方的背景，如果对方拥有法律背景，律师就要把法律问题讲得很准确；若对方并没有法律背景，律师要投其所好、知己知彼地进行陈述。在品牌、团队、价格和资源均等的情况下，提供准确的解决方案是最重要的。  

秘籍之五

练就议价能力的五个关键要素

       议价是执业五六年的律师所需学习的技能，在此讲授给各位学员，是希望各位青年律师在今后的执业生涯中能够持续不断地学习，如果你想成为德衡律师集团的顶级“大咖”律师，要具有议价的能力。