作者 / 毛姗姗 周正 伊晓俊

         来源 / 智合

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       （1）中国律师制度恢复40年以来，虽然历史不算长，但不同的律所发展阶段不一样，有些一出场就占据制高点，有些经过摸索之后，迅速改变，飞速发展，亦有些正历经变革阵痛。每家律所的境遇或许不同，但是更多的是共通之处。同样都是规模化，为什么有些律所率先突出重围？是战略制胜，还是执行到位？

       （2）本文为《德和衡：勇攀金顶，一家地方律所逆袭京沪深的全球攻略》的节选，核心内容为：德和衡如何从青岛走向全国，从“西湖宣言”到“金顶律所”又做了哪些升级。完整全文收录至《中国杰出律所访谈·四十周年纪念版》丛书，丛书将于2020年出版。

       “行业内有‘红圈’律所的概念，为什么要起一个‘金顶’律所的新名字？”

       坐在对面的山东汉子干脆地回答，“我们的愿景和口号是永争第一，‘顶’显然在‘圈’之上嘛。金顶既指名山的山顶，也指镏金的屋顶，可见蒋琪他们年轻一代管理合伙人志存高远呐。”

       这位山东汉子是栾少湖，德衡律师集团合伙人会议主席。

       2017年，德和衡律师人数同比增长68%，首次杀入了《亚洲法律杂志》（ALB）“中国最大30家律所”榜单，以1161名律师的总人数名列第9。2018年，德和衡律在该榜单中排名第8位，律师人数增至1306人，同比增长12%。从增幅的变化上，我们可以窥见德和衡在发展战略上的调整。

       在《亚洲法律杂志》近期发布的另一份榜单——“2019 ALB China十佳成长律所榜单”中，德和衡位居第二。根据官方公布的说明，数量与规模的扩大并不是十佳成长律所评选的唯一参考因素，稳健而有质量的增长才是这份榜单所考察的重点。

       “先做大，后提质”，是这家起于青岛的中国大所的发展战略。而真正成为“一家全球化的、能为中外客户提供高端商事法律服务的律所”是德和衡在新的发展阶段所努力的方向。

       走近德和衡，得从山东开始讲起。

两个小目标：“走出山东，走出诉讼”

       1993年，从警10年的栾少湖律师怀着壮志未酬的惆怅离开了公安队伍，在青岛创办了“中国律师事务中心青岛德恒律师事务所”（山东德衡律师事务所前身）。在分配体制上，德衡在当时即采用了不同于其他律所的“工资+奖金”的方式，以促进初创团队的凝聚力和集团协作的能力。加上胡明、胡家强、李旭修、王中等一批兼职法律教师的加入，很快，德衡便成为青岛律师行业的领航者。

栾少湖主席

中国律师事务中心青岛德恒律师事务所

       当然，栾少湖的眼光不仅仅在青岛。在创所后不久，栾少湖提出了“百人大所，百年大计”的大胆规划。1998年，山东德衡在济南设立了分所，同年，时任国务院司法部副部长的段正坤到山东视察，对德衡当时的成绩表示赞赏，这也更加坚定了栾少湖向着创立百人大所的目标迈进。

       到2000年，德衡已经实现了这一目标，在律师人数和业务总量上均已跃居全省第一，并且成为山东省第二家被司法部授予“部级文明律师事务所”荣誉称号的律师事务所。这一年，不安于“山东第一”的栾少湖又提出了“走出山东，走出诉讼”的战略目标。该计划分为两部分：第一，开拓山东以外的法律市场，北上进京，在北京设立分所；第二，拓展新的业务领域，开始在证券、金融，涉外等领域发力。

       同年，经北京市司法局批准，德衡北京分所正式挂牌营业。在创始之初，北京分所的表现并不惊艳。但是，要实现走出山东迈向全国的大计，就必须占领北京这个战略桥头堡。

       蒋琪是山东德衡培养的第一批青年律师中的翘楚。1996年，他从青岛市司法局辞职加入了山东德衡，主攻金融证券，而且颇有收获。2009年，在他刚从美国法学院结束深造后回国不久，集团合伙人会议经过多次商议，决定派他到北京分所挑大梁。

       时年35岁的蒋琪律师在当时已经是山东德衡的业务能手和创收大户，在国际贸易、金融等领域有丰富的实务经验，离开山东赴任北京对于他来说无疑是二次创业。但面对集团的重托，蒋琪扛起了这个使命，他提出放弃分所而独立成立一家北京当地律师事务所的创新设想，得到了集团合伙人会议的支持。

       这一步走得极为关键。同年，德衡还把山东的部分权益合伙人以及山东德衡的涉外律师团队派往北京，刘克江、毛洪涛、房立棠、姚远等纷纷领命进京，从此开启了北京德和衡新的征程。

       “实践证明，这个二次创业还是正确的。在山东做得再大，你的市场也还是山东的市场。从2009年到2016年的7年的时间产生了一个全新的北京德和衡所。实践证明我们是正确的，我们成立了一个全国性的律师事务所，而不仅是一个山东最大的律师事务所。”蒋琪总结说。

国内外规模化布局：双品牌战略

       2010年，在北京德和衡律师事务所成立之时，栾少湖把两家内地律师所的权益合伙人在香港共同注册成立了一家“人和+资和”的“香港德衡律师集团投资控股有限公司”（简称“德衡律师集团”），从而奠定了双品牌运营的坚实基础，而今它仍扮演着积极的角色。

       目前，德衡律师集团在国内法律服务行业的布局采用的是“双品牌运营”模式。德衡律师集团有两个Logo，一个用在山东德衡及各个分所，另一个用于北京德和衡及各个分所。

       蒋琪律师在采访中提到，目前的双品牌运营，是德衡律师集团的阶段性战略。而“圆要装入方里面”，这是集团发展的目标与方向。

       “外方内圆，这是中国的处世之道，我们最终还是希望这两个Logo合二为一，她是一个律师事务所，在未来的三到五年我们希望北京德和衡和山东德衡进行合并。统一成一个品牌。”

       截至2019年5月，使用这些Logo的办公室在全球有53家。其中，境内43家，境外注册机构10家；筹建机构5家，驻外代表处2家（东京代表处和欧洲代表处）。其他山东之外办公室即为北京德和衡律师事务所的分所，部分重合的地方如在济南、青岛，北京德和衡也有设立，挂两块牌子，两地办公，目的均在于为之后的统一做准备。

       对于山东和全国，德衡律师集团有不同的布局。在山东，德衡的目标是在山东的所有地级市都设立分所，覆盖整个山东。在全国，德和衡的目标是成为一家布局各个省份大中城市的规模大所。

       如今的德和衡北京总部位于北京最繁华的国贸桥边银泰中心C座写字楼两层，约4500平方米，超过300名律师，2018年度营业额超过人民币2.5亿元。上海办公室坐落中国最高的写字楼上海中心（62层），200余名律师在2018年成就上海营业额超过2亿元人民币。继上海中心之后，德和衡于2019年10月又租下“东方明珠”隔壁“新华社”下属的上海金融信息中心大厦1000余平方米，双中心战略即将拉开帷幕。

上海中心62层北京德和衡（上海）办公室

       长三角之外，大湾区布局亦是德和衡目前国内发展的战略重点。2018年7月21日德和衡（深圳）正式设立，根据财报显示，到2019年年底，深圳办公室预计实现创收一个亿的目标。广州、佛山、香港、前海四所亦将乘国家战略之势，与深圳所形成强大军团阶梯式发展。

       德和衡的海外战略布局始于2000年。其在首尔设立的代表处，是第一家在韩国设立代表处的中国律师事务所。2015年，为响应国家“一带一路”战略的实施，德衡律师集团莫斯科分所成立。

       “我们希望在俄罗斯有所突破，德和衡可以成为在俄罗斯，至少在中俄投资和贸易方面最好的律师事务所。”蒋琪说。

       继2015年德和衡在华盛顿特区和莫斯科设立办公室，2017年设立多伦多办公室和香港分所之后，在2018年的一年里，她又设立六家境外机构，分别是圣彼得堡、悉尼、新加坡、西雅图、东京、首尔。截至2018年底，德和衡共有全球境外律所10家，覆盖八个国家，国际化战略稳步开展。

       在栾少湖的规划中，德和衡目前以“三驾马车”即莫斯科办公室、华盛顿特区办公室和香港办公室为龙头，以海外10家实体办公室为依托，以驱动整个集团的战略为其海外总布局。

       在2009年到2019年的10年时间里，德和衡实现了飞速的跨越，实现了其成为全国性律所的目标。在2014-2016的两年间，她以153%的律师增长速度从500人大所发展成为千人大所。在2016-2018的两年里，她在律师增长规模上依旧保持了80%的增速，并在2018年年底实现了近10亿元的创收。这也标志着德和衡规模化的目标已经完成。

从“西湖宣言”到“金顶律所”

       2016年1月，108位德衡律师集团合伙人齐聚杭州西子湖畔，共同商讨集团未来的发展大计。正是在这次会议上，他们提出了决定集团战略转型升级的《西湖宣言》，目标是打造全球首家定质定量版顶级律师所：

       一、德衡律师集团及其领导管理的律师事务所全力做好自己，并崇尚第一；二、我们致力于成为中国具有最高品质而且水晶般透明的法律服务集体；三、为了保证人品与作品的最高质量，我们承诺在2020年之前将规模控制稳定在100位合伙人和1000位律师之内，以做优存量为重。

德衡集团在杭州召开大会制定《西湖宣言》

       从这一宣言中，德和衡对于自身发展以及对未来谋篇布局有了新的调整。在集团总裁蒋琪看来，对于规模化发展的追求只是德和衡一时的权宜之计，如何打造全球首家“定质定量版顶级律师所”才是他对于德和衡未来发展的长期思考。

       从《西湖宣言》提出以来，根据American Lawyer发布的2017年Global 100律所排名中，北京德和衡律师事务所已位列全球第46位。正因此，2018年底，德衡集团合伙人会议明确宣示：“西湖宣言”确定的战略目标已经提前实现。

       2019年8月，在全球精品律所联盟（EGLA）会议上，蒋琪正式提出了打造“金顶律所”的全新概念。“金顶”的灵感源自于四川峨眉山的标志性景观金顶铜殿。在清晨朝阳照射峨眉山顶之时，金殿与殿内的铜像耀眼夺目，十分壮观，是中外游人香客争相朝拜的名胜。

       “金顶律所”的基本构想是，实现领先律所三大评价标准——律所规模化、律所创收和人均收费提升的并举，以品牌管理体系、知识管理体系、晋升培训体系、薪酬分配体系、客户服务体系、风险控制体系和公共支持体系等七大标准管理体系为支撑，树立新的行业界标杆和楷模，使德和衡成为众多法律服务从业者心目中公认的行业顶点。

       七大经脉也各有内涵，既有之前经验的整理和总结，也有新内容与新构想。

       在七大经脉中，德衡集团的内部培训颇具亮点，它主要分为两方面。一是开放性的知识共享，形式之一是由合伙人安排进行午餐分享，内容涉及管理、业务拓展、法律专业等方面，形式之二是“未来大本营”，即在每周四晚上，以一个青年律师加一个合伙人的方式进行分享；二是各类内训活动，以集团各位律师的专业知识为基础，集百家之长，呈百花齐放之势。

“未来大本营”青年律师分享会

       独特的薪酬分配体系是此前北京德和衡快速发展的秘诀，在“金顶”概念下得到了延续。

       德衡集团对于律师的薪酬制度采用的是双轨制薪酬，即授薪制和提成制。

       “没有最好的薪酬模式，只有最合适的薪酬制度，且应当因地制宜、因时制宜和因人制宜。”蒋琪解释道，“双轨制的模式，即在引进青年律师以及司法机关的工作人员的时候，使他们有稳定的薪酬，并辅助他的成长。而到合伙人层级，合伙人和律师若有提成要求，可以以提成方式计算。目前双轨制的模式适应了我们北京的快速发展，我们还要继续下去，把这种双轨制进行推广。”

结 语

       “金顶律所”概念和目标的提出，意味着德和衡为自己描绘了更为宏大的愿景，设定了更高的目标，它与德和衡26年的探索和发展一脉相承。

       身处时代的洪流中，如何突破已有的行业生态，走出一条完全不同的超车之道，蒋琪认为，一定要从另一个维度或者站在更高的维度思考问题：

       “未来领先律所的发展的趋势，不再仅仅依靠‘律所背景’，而更加看重‘个人能力’，正如世界上任何一个金屋顶都是由一块块或薄或厚闪光且有硬度的金箔对接打造而成的，律师就是‘金箔’，而标准体系就是‘焊接技术’，如何将每一个发光的人紧密且无缝的联合在一起，精湛的‘焊接技术’也将成就完美金顶律所。”